1、 确定正确的目标市场。
                              　　2、 开发和提供满足客户需要的产品和服务。
                              　　3、 信息——价值主张的声音。
                              　　4、 选择有效媒体，直击目标客户。

                              　　我们现在就来讨论一下“价值主张”。

                              　　价值主张

                              　　2005年12月出版的《Printing
                              Impressions》杂志公布了印刷业的前400强企业。通过对那些年收入增长率保持在两位数以上的印刷企业进行分析，我们发现了它们所具有的一个共同特点，那就是这些成功的营销公司都拥有强大的价值主张。如果有人对你的公司进行调查，那么企业里的所有员工，行政人员，公共服务人员或者是想要找工作的应聘者都应该能够回答出这样一个问题：“你的价值主张是什么？”

                              　　价值主张的定义

                              　　
                              “价值”在美国传统词典里的定义是“对持有人所具有的有用性或重要性；利益或优点”。主张的定义是“提议的行为”或“被建议或提议的看法，观点。”在营销领域，所谓“价值主张”就是人们为什么要考虑你的产品或服务的基本理由。要想让客户改变现状，你就必须要给他们一个好的理由。他们需要知道使用你的产品或服务能给他们哪些切实的好处。你的价值主张越明确，就越有可能吸引潜在客户。

                              　　通过上网查阅多家印刷服务供应商的主页（通常都是一些公司介绍），我意识到这些公司的宣传工作如果用一个词来形容的话就是说“糟糕”。它们在主页上描述了自己所能提供的加工和服务的种类，列出了印刷车间里在使用的技术和设备的清单。不仅如此，还展示出一栋栋大楼的图片。它们这样做的结果是自己的工厂仍旧默默无闻，得不到别人的关注。下面。我就举几个曾经发现过的例子，让你们知道什么是没有吸引力的价值主张。

                              　　* XXXXXX
                              在具有战略意义的地点建立了工厂并在美国境内设立了多个地区性销售中心，从而能够方便地为客户提供所需的服务。

                              　　*
                              XXXXXXX的印刷厂遍布全世界，主要服务于欧洲和美国市场。我们比竞争对手更加具有战略上的优势，因为我们的工厂结构非常灵活，可以随时升级。我们始终在用正确的印刷机印刷正确的活件。

                              　　* 你将享受到中西部地区领先的商业印刷厂提供的顶级的印刷服务。

                              　　如果你看到这些价值主张，可能会说：“谁关心这些？”但是，你的确应该重视这个。如果客户认为你的价值主张没有吸引力，那么你就会失去继续与他们对话的机会。这样一来，你就既没有向客户展示出价值主张的内涵，也不知道客户到底关心什么问题。当客户浏览你的网站时，你最不想听到的一句话就是：“谁关心这些？”然而，在我上面所举出的例子中，客户似乎只能这样说。

                              　　在今天这个充满了挑战的经济环境里，只有强有力的价值主张才能突出重围，引起客户的注意。这意味着你需要有一个以利益为本的价值主张，并依靠它来与目标客户对重要问题进行交流。这个价值主张要尽可能地独特，这样才能更快地引起决策者的注意。　

                              　　真正有力的价值主张讲的都是切实的效果，例如：

                              　　* 收入的增加
                              　　* 更快的营销速度
                              　　* 工艺流程成本的降低
                              　　* 存货管理的改善
                              　　* 市场份额的增加
                              　　* 客户保持能力的提高