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柯尼卡美能达两年转型盘点发力中高端培育彩色打印市场

2008/8/16

　　“目前，柯尼卡美能达的商用科技事业在整个集团中占据了60%以上销售额、70%以上的利润。”近日，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长舟仓忠幸向记者表示，柯尼卡美能达已经完全完成了从影像业务向办公业务的转型。

　　2006年4月1日，柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司正式成立，其负责柯尼卡美能达的办公设备在中国地区的销售及售后服务业务。

　　彼时，柯尼卡美能达彻底告别了从事了一百多年的相机产业，将单反相机业务出售给索尼，转而将业务重心放在激光打印机、多功能数码复印机等办公设备上。

　　据最新统计数据，2007年4月到9月，柯尼卡美能达的多功能数码复印机净销售额从3100亿日元(约210亿元人民币)增长到3470亿日元(约 235亿元人民币)，同比增长了12.1%，营业利润同比增长了31.1%。特别是在中高端市场，其已经确立了自己的地位。

　　“在A3幅面彩色数码复印机市场，我们的市场占有率从2006年开始一直都保持前列。”舟仓忠幸说。

　　发力中高端

　　据了解，柯尼卡美能达的产品线涵盖了高、中、低速的黑白、彩色打印机，及多功能复印机，此外还有生产级的轻印刷产品线。

　　2008年3月11日，柯尼卡美能达一次性发布多款适合个人、商务工作组、大中型企业的激光打印设备。

　　不过，据统计，在普通消费类打印机市场，惠普、爱普生和佳能三大品牌处于绝对的垄断地位，市场难见柯尼卡美能达的身影。

　　对此，舟仓忠幸认为，“并不能说我们就放弃了低端市场，只是说我们的强项是高端的B2B领域，现在的主要任务是先将这块建立得更好，以后再来发展低端市场。而且在B2B领域还有很多的增长机会，比如印刷行业等等。”

　　舟仓忠幸把整个打印机市场比作一个金字塔，金字塔的最上层是高端彩色领域，而柯尼卡美能达的定位就是这一领域的打印专家。

　　为了实现这一目标，柯尼卡美能达研发了一系列最新技术，比如聚合性碳粉、Emperon(印宝珑)技术、高速4色直列引擎等。碳粉是打印复印中最重要的原料，据称，柯尼卡美能达的Simitri 聚合性碳粉，通过化学方式聚合形成，相比传统研磨形成的碳粉更细小，更均匀，因此显示的画面效果更好。

　　舟仓忠幸说，聚合性碳粉熔点比普通碳粉要低十度左右，配合无油定影系统，能大大减少了能源消耗。

　　培育彩色打印市场

　　在柯尼卡美能达集团看来，中国的经济发展速度非常快，办公设备市场今后的趋势肯定是以彩色中、高速机为主，因此，“彩色商务”是柯美致力宣传的理念。

　　“目前中国市场的彩色化比例只有百分之二到百分之三，相比之下日本超过50%，欧洲超过30%。”舟仓忠幸认为，中国的彩色化比例总体来说还是很低的，不过在某些领域已经有所变化，“比如在21张以上的高速领域，彩色化比例已经达到15%”。

　　在舟仓忠幸看来，中国彩色商务市场的成熟还需要两个条件：第一是硬件购买成本以及使用成本的降低；第二是观念的改变。

　　“租借、租用方式在国外很普遍，这样企业不用一次花大笔钱去购买设备，降低使用成本，而在国内这种方式并不普及。”舟仓忠幸说，“对价格的敏感，是中国市场彩色化的主要困难。”

　　还有就是观念的改变。对于彩色商务的普及，柯尼卡美能达在一定程度上扮演着引导者的角色，“在过去的一年中，我们办了大大小小1000场展示会，主要推广宣传彩色商务”。

　　此外，柯尼卡美能达还展开对经销商的培训，“对经销商来说，出售黑白机肯定比彩色机容易很多，因此，首先要让他们转变观念”。

　　为了培育市场，柯尼卡美能达开始建立自己的直销团队。“我们的高端产品可能一台就要五十万元，并不是每个经销商都有能力来销售，而且经销商代理的可能不只是我们一个品牌，所以发展金融行业等大客户的时候，一定要通过直销团队来做。”舟仓忠幸表示，现在直销占的比例只有10%，“按照国外的经验，渠道与直销各占50%是一个比较平衡的比例”。

　　据了解，目前，柯尼卡美能达只在北京、上海、广州和苏州四地设有直销和直接服务网络。

　　“随着各家厂商的努力以及人们观念的转变，我认为两年之内，中国彩色商务市场很快就会发展起来。”舟仓忠幸说。

　　建立300家体验店

　　“从影像领域撤退，是一个令我们难过的决定。”柯尼卡美能达内部人士表示，自公司的相片影像业务合并以来，销售额就不断减少，无法摆脱赤字，不得不从影像领域撤退。

　　这个昔日的影像巨头因无法应对数码相机时代的竞争，黯然淡出他曾经创造过辉煌的领域。但是抛开传统业务负担的柯尼卡美能达并非一身轻松，它还面临一个问题就是：如何塑造新的形象，再次将自己的品牌打响。

　　“我认为要真正建立起新形象并不是那么容易。因为在大部人中国人的印象中，对柯美的感觉还是以相机等影像业务为主。”舟仓忠幸表示。

　　事实上，柯美一直致力于商用办公设备生产。2003年，柯尼卡与美能达通过股份交换形式进行合并，在此之前柯尼卡和美能达都曾从事复印机的生产和销售。

　　“2003年合并的目的之一就是，为了加强B2B业务，其中很大来自于复印机。”舟仓忠幸说，“在2005年的时候，影像业务在整个集团其实只占据了20%的份额，办公系统已经有50%。”

　　而自2006年开始，彻底转型的柯尼卡美能达将大部分精力投入了办公设备的生产与销售。

　　“重塑形象最重要的还是通过做好产品。”舟仓忠幸表示，柯尼卡美能达一直专注于产品的创新，“不论功能上还是外型上，我们都在努力做出与其它厂商的区别，以此建立新的产品形象”。

　　此外，柯尼卡美能达还通过客户体验打造形象。

　　舟仓忠幸称，目前柯尼卡美能达不仅在北京、上海、广州建立了产品展示中心，而且在全国建立了约300家互动式体验店，“旨在拉近与终端用户之间的距离”。

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